Incoterms 2020 — Guide complet pour l'export alimentaire

EXWDépart usine — max risque acheteur

FOBPort embarquement — maritme

CIFPort destination — maritime

DDPLivraison droits acquittés

Les Incoterms® (International Commercial Terms) sont les règles qui définissent, dans un contrat de vente internationale, qui — vendeur ou acheteur — supporte les coûts et les risques du transport à chaque étape de la chaîne logistique. Publiés par la Chambre de Commerce Internationale (CCI) et révisés en 2020, ils sont utilisés dans tous les contrats d'export alimentaire. Chez Martigane, nous proposons 4 configurations Incoterms principales selon le profil de nos clients.

Comprendre les Incoterms : le principe du transfert de risques

L'idée centrale des Incoterms est simple : à quel moment le risque de perte ou de dommage sur la marchandise passe-t-il du vendeur à l'acheteur ? Et qui paie quoi (transport, assurance, dédouanement) à chaque étape ?

Les Incoterms 2020 comprennent 11 règles organisées en deux familles : les règles utilisables quel que soit le mode de transport, et les règles spécifiques au transport maritime et fluvial. En export alimentaire, on utilise principalement EXW, FCA, CPT, DAP, DDP (tous modes) et FOB, CFR, CIF (maritime).

🏭 EXW — Ex Works

Risque passe : dès la mise à disposition en usine/entrepôt vendeur.
Vendeur paie : rien (même pas le chargement).
Acheteur paie : tout — chargement, transport, assurance, dédouanement export et import.

⚠️ Rarement utilisé en pratique car l'acheteur doit organiser le dédouanement export dans le pays du vendeur.

🚢 FOB — Free On Board

Risque passe : quand la marchandise est à bord du navire au port d'embarquement.
Vendeur paie : transport jusqu'au port + dédouanement export.
Acheteur paie : fret maritime + assurance + dédouanement import.

✅ L'Incoterm le plus utilisé en export alimentaire vers l'Afrique et le Moyen-Orient.

⚓ CIF — Cost Insurance Freight

Risque passe : à bord du navire au port d'embarquement (comme FOB).
Vendeur paie : transport + assurance maritime jusqu'au port de destination.
Acheteur paie : dédouanement import + transport local.

✅ Très utilisé par les importateurs africains qui veulent maîtriser leur coût CAF (Coût Assurance Fret).

🚛 CPT — Carriage Paid To

Risque passe : dès remise au premier transporteur.
Vendeur paie : transport jusqu'au lieu de destination convenu.
Acheteur paie : assurance (optionnel) + dédouanement import.

💡 Équivalent multimodal du CFR. Utilisé pour les transports routiers internationaux.

📍 DAP — Delivered At Place

Risque passe : à la mise à disposition au lieu de destination convenu.
Vendeur paie : tout sauf dédouanement import et déchargement.
Acheteur paie : droits de douane import + déchargement.

💡 Pratique pour les livraisons routières FR-BE-UK.

🎯 DDP — Delivered Duty Paid

Risque passe : à la mise à disposition chez l'acheteur, droits acquittés.
Vendeur paie : absolument tout — transport, assurance, douanes export ET import, TVA locale.
Acheteur paie : rien (ou presque).

✅ La solution clé en main pour les acheteurs qui débutent à l'import.

Quelle configuration Martigane recommande selon votre profil ?

Vous êtes un importateur africain expérimenté → FOB

Si vous avez vos propres transitaires locaux, une relation établie avec votre agent en douane et une bonne maîtrise des procédures de dédouanement dans votre pays, le FOB est votre meilleur allié. Vous gardez le contrôle total sur le coût du fret (vous négociez vous-même avec les armateurs) et l'assurance maritime. Vous savez exactement ce que vous payez et à qui.

Vous découvrez l'import ou voulez simplicité → CIF ou DDP

Pour un premier ordre d'importation, le CIF port de destination est la solution équilibrée : Martigane gère le fret maritime et l'assurance, vous n'avez à vous occuper que du dédouanement local (que vous maîtrisez sur votre marché). Le DDP est la solution ultra-simplifiée si vous voulez zéro contrainte — vous recevez la marchandise directement dans votre entrepôt, Martigane a tout géré.

Vous êtes en Europe (FR, BE, UK) → DAP

Pour nos clients européens, Martigane livre le plus souvent en DAP entrepôt du client. Vous recevez la marchandise à votre adresse, le transport et l'assurance sont inclus dans nos prix. Vous n'avez qu'à décharger et contrôler à réception.

📋 Le tableau récapitulatif

EXW : minimum de service vendeur — ❌ déconseillé pour les débutants
FOB : port embarquement — ✅ standard export Afrique pour importateurs expérimentés
CIF : port destination, fret + assurance inclus — ✅ recommandé pour premières importations
DAP : entrepôt destination, hors droits — ✅ standard livraisons Europe
DDP : entrepôt destination, tout inclus — ✅ solution clé en main pour débutants

L'assurance maritime : ne pas confondre CIF et couverture réelle

Un point critique souvent mal compris : en CIF, l'assurance maritime incluse par le vendeur ne couvre que le minimum légal (110% de la valeur CIF) selon les conditions de l'Institut des Assureurs de Cargaison (ICC clause C — la moins complète). Cette assurance de base ne couvre pas les dommages particuliers, le vol ou les avaries d'eau de mer.

Martigane recommande systématiquement à ses clients CIF de souscrire une assurance tous risques (ICC clause A) — soit via Martigane (nous pouvons la souscrire pour vous), soit via leur propre assureur. Le surcoût est faible (0,1 à 0,3% de la valeur) pour une couverture beaucoup plus étendue.

✅ L'expertise Incoterms de Martigane

Martigane maîtrise tous les Incoterms 2020 et peut adapter la configuration à chaque client et chaque destination. Nous gérons le dédouanement export français, le pré-acheminement jusqu'au port, la réservation de fret maritime et la souscription d'assurance cargo. Contactez notre équipe pour un devis Incoterms adapté à votre situation.

Les 5 erreurs Incoterms les plus fréquentes en export alimentaire

Choisir EXW alors qu'on ne peut pas gérer le dédouanement export — l'acheteur doit dédouaner en France, ce qu'il ne peut souvent pas faire légalement sans représentant fiscal.
Confondre CIF et DAP — en CIF, le risque passe à bord du navire (pas à la livraison !). L'acheteur est responsable dès que le navire prend la mer, même si la livraison n'est pas encore faite.
Négliger le port de destination précis — "CIF Afrique de l'Ouest" n'est pas valable. Il faut préciser CIF Dakar, CIF Abidjan, etc.
Oublier le déchargement dans le DAP — en DAP, les frais de déchargement au lieu de destination sont à la charge de l'acheteur.
Sous-estimer les droits de douane en DDP — en DDP, le vendeur paie les droits locaux qu'il doit anticiper correctement pour ne pas perdre de marge.

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